當談到塑料行業機械買賣時，互聯網的應用無疑帶來很多改變。但拿今天與25年前相比，存在一個很大的不同：客戶變得更加聰明。輔助設備制造商科乃而集團總裁Larry Doyle說道：“客戶在談判時已經掌握了更多的信息，”他解釋道，“他們將你的產品與其他廠家的產品進行了比較，掌握了詳細的參數。他們在一開始就能提出很好的問題，這些問題在過去可能從沒提過。”
       
        反過來，這就迫使銷售人員變得更好更專業。
       
        “如今，客戶很容易就能比較產品規格，但歸結起來就是銷售人員必須具備交流能力，向客戶傳遞自家產品或解決方案的價值。”Doyle說道。

        對現在的年輕工作者而言，職場上可能很難離開郵件或者網絡。其實在過去的25年，數字世界的曙光就已出現。在技術泡沫時代，就像其他任何一項業務一樣，電子商務世界在塑料市場中爆炸式發展，最終這個泡沫破滅了。

         但在塑料公司參與這場數字游戲20多年后的今天，電子商務仍然存活著而且發展得很好，銷售人員通過使用先進的app來展示產品，網絡使區域性公司將業務發展至全球。

電子商務

        馬斯特模具(Mold-Masters)于1963年開始營業，15年建立了一個線上系統，從此進入電子商務市場。客戶可以通過該系統配置所需的熱流道產品。馬斯特模具母公司米拉克龍全球市場營銷總監Michael Ellis說道，這個已經申請了專利的系統如今仍在運營，但現在主要用于訂購備件。

        “我們發現，客戶更喜歡使用線上系統來為他們的某個系統或已經在使用的熱流道系統訂購一些備用配件，”Ellis說道，“備用配件的訂購相對容易，而且發貨及時。”

         據DME Co.,全球營銷服務總監Bob Starr稱，工裝部件制造商的日銷售額中，近18%來自線上交易，線上系統可以節省成本。

         “這樣一個系統做了原本一個業務代表將要做的工作，幫助降低了人力成本。但是我們的客服部門和市場團隊規模仍與未使用互聯網銷售前相似，沒有發生很大的變化，因為業務表現一直都很強勁。”Starr說道。

         DME市場分析師Anthony Padalino說道，除了備用配件，其計算機輔助設計資料庫也非常活躍。

        “很多客戶利用我們的網站來下載一些CAD資料，”他說道，“目前，客戶在我們的線上資料庫每月下載20,000 CAD和圖紙文件，相比一年前增加了兩倍。新老客戶對CAD資料的需求都大大上漲。”

       “我們看到一些傳統的客戶在線上下單，”Padalino說道，“但也有一些新的客戶找到我們，在線上采購我們的產品。”

        Doyle說道，科乃而的電子商務網站，BuyNow.ConairGroup.com，對于一些已經明確知道自己需求的客戶而言，是一個非常實用的網站。

        “當客戶知道他們需要尋找什么樣的產品時，這個網站對他們而言就很不錯，”Doyle說道，“這不用太費腦筋，他們只需要下單就能去做自己的事了。”

線上文件

         除了販售產品，網絡已經變成一個巨大的知識庫。Doyle說道，科乃而從1996年啟動首個網站以來，一直加強網站的教育性。

         該公司在其官網上有建立了一個知識中心，訪問者可以借此了解科乃而的相關信息，也可以了解塑料行業的技術知識。

        “我們將此稱為塑料加工的技術中心。”Doyle說道。
 
        同時，科乃而的所有產品說明書都可在線上下載。

         Padalino說道，網站已經變成下載DME材料安全數據表的好地方。在互聯網出現前，客戶會打電話給公司，要求將表格傳真過去，因此那時的辦公室到處都是影印紙張和放置這些文件的架子。

        “我想現在我們仍有一些這樣的架子，但基本被灰塵覆蓋了，”Padalino說道，“客戶現在只需要下載文件就可以了。他們很少再打電話要求將資料傳真過去。”

         科乃而還瞄準了視頻市場，在YouTube上發布了幾十個信息性視頻供客戶參考。

銷售工具

        馬斯特模具營銷傳播經理Miki Bogar說道，感謝技術的進步，銷售人員隨時隨地都能掌握大量信息。馬斯特模具為銷售人員開發了一款app，使他們在拜訪客戶的途中也能了解產品信息。

        “我們能在一秒之內將內容推送到銷售人員的平板電腦和智能手機上，無論他身在何處，”Bogar說道，“在與客戶的交流過程中，app真的能夠為銷售人員帶來幫助。”

科乃而也是如此。

         “我們有一款為員工準備的app，無論他們在哪里，都能通過平板電腦或只能手機，找到我們銷售產品的任何一份相關文件。”科乃而Doyle說道。

         互聯網還大幅改變了發布新產品的方式。以前，生產商會進行廣告宣傳，通過蝸牛郵件和宣傳冊召開新聞發布會。現在，公司會創建一個特殊的產品登陸頁面，發送電子郵件，客戶立刻就能收到。

         “現在發布新產品的整個過程呈流線型，比以前效率更高。”Doyle說道。

         過去，生產商常常需要等待大型貿易展會來介紹新產品。

         “對于像我們這樣的輔助設備公司來說，這非常重要，”Doyle說道，“我們在市場上銷售450多種不同的產品。每個月都有新的產品推出。因此能夠縮短發布新產品的周期，不管為我們，還是為客戶，都會帶來巨大好處。”

全球化

         米拉克龍全球市場營銷總監Michael Ellis表示，互聯網普及為其公司擴大了客戶群。

        “我們任何一項業務再也不會局限于一個區域內，”他說道，“所有的子公司都聚焦于全球戰略，都具有全球影響力。這在很大程度上與網絡連通和線上連通有關，并且網絡的作用還將繼續。”

        “我們打破了曾經存在的區域交流障礙，”Ellis說道，“很多那樣的障礙現在已不復存在。我覺得這對我們的很多業務，以及我們這個行業而言都是令人振奮的。”

        科乃而Doyle則表示，互聯網拉近了他們與海外的同事和客戶之間的距離。

        “它使我們的工作更有效率，更好地服務于我們的客戶和員工。”他說道。

        米拉克龍客服總監Dan Lillback說道，人口統計學繼續改變著塑料行業，未來甚至更需要用到互聯網。

        “一些長久從事塑料行業的老客戶更習慣于打電話，他們喜歡打電話咨詢，”在談到客戶訂購設備和零部件時，他說道，“但一些相對年輕的客戶就會考慮，怎樣才能在網上訂購?我們怎么做才能提高效率?”